Afklaringssamtale med ro i maven
Hvorfor bruger vi afklaringssamtaler?
Afklaringssamtalen er fuldstændig central for mange af os soloselvstændige og freelancere, der sælger os selv på en eller anden måde - det er den i hvert fald for mig og min business.
Afklaringssamtalen er typisk gratis og altid uforpligtende.
Vi bruger samtalen til at finde ud af om vi kan - og har lyst til - at påtage os opgaven, der er i spil
Din eventuelt kommende kunde bruger samtalen til at afklare:
Er du den rigtige til at hjælpe mig?
Har vi kemi? Forstår du mig? Forstår jeg dig?
Er jeg overhovedet det rigtige sted? Er jeg faktisk klar til at få hjælp til det her, eller er der noget andet, jeg skal først?
Passer prisen med den værdi, jeg forventer?
Hvordan vil samarbejdet se ud - og er det sådan, jeg ønsker mig det?
Hvorfor er den her investering den rigtige?
Afklaringssamtalen er målet med både din hjemmeside og din synlighed på Instagram
Vi kommer ikke udenom - og det skal vi egentlig heller ikke - at afklaringssamtalen afholder vi, fordi vi gerne vil sælge noget.
Vi vil gerne sælge.
Punktum.
Men … der er rigtig mange måder at gribe salget an på.
Og der er rigtig mange derude, der gerne vil sælge dig den perfekte opskrift på, hvordan du bliver en rigtig Sælger Helge.
Det kan godt være, at det ser godt ud på bankkontoen - men det er ikke sikkert, at det føles godt i maven.
Fra frygtelig til fantastisk afklaringssamtale
Mine 2 første afklaringssamtaler, hvor jeg havde købt ind på et eller andet, der ikke var det rigtige for mig - de var frygtelige.
Jeg troede fejlagtigt:
At jeg skulle hjælpe kunden med at indse, at de skulle og hvordan de skulle finde pengene til opgaven
At det var bedst, at prisen var hemmelig før afklaringssamtalen
At jeg troede, at et JA var målet med afklaringssamtalen
Det her gør jeg helt anderledes nu - og jeg sælger på 90-95% af mine afklaringssamtaler
Jeg forklarer min værdi - og så beslutter kunden på egen hånd, om de har pengene/om de mener, at det er det værd
Jeg tilbyder ratebetaling - og jeg tilbyder flexible løsninger hvor kunden gør mere selv og derfor sparer på min tid - men jeg blander mig ikke i deres budget, om de har pengene eller om de forstår værdien
Gennem samtalen viser jeg naturligvis værdien af det jeg sælger - men jeg prøver ikke at overbevise - eller give dem idéer til, hvordan de kan skaffe pengeneMin pris er offentlig for alle - og det er så rart.
… og derfor fylder penge-snakken også ufattelig lidt af afklaringssamtalenJeg jagter ikke et ja, jeg beskriver hvad vi kan sammen - og hvordan et evt. samarbejde vil se ud - så er det op til kunden at afgøre om det ræsonnerer med dem
OBS: Jeg siger også nej til samtaler - og jeg takker også nej til samarbejder under samtalen/eller efter - hvis det ikke føles rigtigt
Afklaringssamtale med ro i maven
Det er ikke en opskrift, det er ikke en metode, det er ikke manipulerende eller med underliggende bagtanker.
Det her er det, jeg gør - og jeg synes, du skal tage det, du kan bruge - og smide resten væk.
Du skal holde dine afklaringssamtaler præcis som det giver mening for dig.
Sig velkommen og bed kunden fortælle mere om det de ønsker hjælp til
Det er kunden, der skal tale - du kan jo altså ikke vide, om du og din løsning er den rigtige - hvis du ikke ved, hvad udfordringen er.
Brug fx vendinger som
Fortæl lidt mere om, hvad det er du gerne vil …
Hvad er det der fylder for dig …
Lyt, lyt og lyt så lidt mere
Mens du lytter, så giv også gerne lidt af dig selv (og din faglighed)
Lad dig inspirere her:
Har du tænkt på det *sådan her*?
Hvad hvis du gjorde *sådan her* i stedet for?
Jeg fik lige denne her idé, tanke - var det en mulighed?
Det kan gøres på *denne her måde* - vis at du kender løsninger som du kan hjælpe dem med
Så er det din tur
Forklar hvordan samarbejdet vil se ud
Brug fx vendinger som
Sådan som vi gør er …
Vi arbejder i det her program …
Vi kommunikerer sådan her …
Så gør du sådan her …
Så gør jeg sådan her …
eller hvad det nu er…
Forklar det så konkret som muligt, så kunden kan se samarbejdet for sig.
Forklar din tilgang
“Når jeg arbejder med de her ting, så er det , jeg gør *det her*”
“Når vi skal løse det, så tænker jeg sådan her om det”
Osv. osv. osv.
Vis gerne noget om dig selv / din business / din tilgang - som kunden ikke har efterspurgt eller pointeret selv.
Hvis du rammer noget, som din kunde selv tænker - men ikke har sagt - så er du LÆNGDER foran.
Giv kunden plads
Nu har du ligesom sagt, hvordan det vil se ud, hvordan du griber det an, og hvad dine holdninger og tilgange er.
Fra nu af er det så op til kunden.
De skal selv tage stilling til om det er dét, der er det rigtige for dem.
Hvis de stadig er på - så snak om prisen
Du skal ikke presse på.
Du skal ikke forklare din pris.
Det er prisen - og sådan er det.
Tilbyd evt. ratebetaling, hvis det giver mening for dig - det kan gøre det nemmere for din kunde at investere et stort beløb.
Giv plads til, at de kan tænke over det
Jeg spørger gerne om de skal sove på det - også selvom de faktisk har sagt ja.
Jeg vil gerne undgå, at min kunde sidder bagefter og tænker ‘Øj- det gik lidt hurtigt det der .. mon det var det rigtige?!’
Jeg tror på, at det jeg sælger er værd at købe - og dem der køber det, de skal være glade for deres beslutning - og derfor tør jeg godt spørge en ekstra gang.
Sådan afslutter du samtalen
Hvis du allerede har fået et ja
Fortæl hvad der kommer til at ske nu
Sig fx:
Det jeg skal bruge fra dig nu er …
Det jeg gør nu er …
Det der kommer til at ske nu er…
For at vi kan komme i gang, så sker der det…
Jeg sender … og så er vi i gang.
Osv. osv. osv.
Hvis du får et måske
Sig at det er helt okay, uanset om de vælger at sige ja eller nej. Ingen sure miner. Det skal føles rigtigt for dem.
Aftal evt. hvordan I følger op på det endelige svar.
Hvis du får et nej
Afslut samtalen på en god måde og send dem godt afsted.
Fx:
Prøv og hør om, der er noget de tager med sig fra samtalen
Nævn noget fra samtalen, hvor du kan se, at de faktisk har rykket sig/er blevet inspireret på baggrund af det, du har sagt
Spørg dem, hvad de har tænkt sig at gøre herfra (selvfølgelig ikke bebrejdende - men på en hjælpende måde)
Giv dem gerne et lille råd til, hvad de kan arbejde videre med på egen hånd
Vil du gerne have flere afklaringssamtaler fra potentielle kunder?
Det er bare én grund til at have den helt rigtige hjemmeside, der taler præcis til din kommende kundes ønsker og behov.
Her kan du finde hele 14 grunde til, hvorfor det er en rigtig god idé for dig at have en hjemmeside.
